L’une des tâches les plus importantes d’une équipe marketing est de générer des leads. Pour convertir ces prospects en clients, vous devez les attirer et les engager avec une stratégie adaptée à votre audience.
Mais soyons honnêtes – la génération de leads n’est pas une tâche facile. Les gens sont bombardés de contenu quotidiennement pour les inciter à cliquer, partager ou acheter, tandis que les concurrents essaient probablement les mêmes tactiques que vous pour.
De plus, ce n’est pas seulement une question de quantité, mais c’est la qualité des prospects qui compte. Ce dont une entreprise a vraiment besoin, ce sont des prospects à forte intention qui s’intéressent à leur entreprise, produit ou service et suceptible d’être convertis en clients grâce à un accompagnement.
Suivez le guide pour proposer le meilleur accompagnement possible.
Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead est un contact qui arrive à une entreprise par une action telle qu’une requête, un téléchargement ou une soumission de formulaire.
Par exemple, disons que vous avez une entreprise d’assurance. Un client potentiel sur votre site web qui souhaite obtenir un devis pour une assurance habitation sera invité à remplir un formulaire incluant son nom et son adresse e-mail. Cette action fait de la personne un prospect pour votre entreprise et peut être transmise au service des ventes pour action (par exemple, un appel ou un email de vente).
Il y a quatre types de prospects à considérer.
- Un lead marketing qualifié (MQL) est un prospect qui a interagi avec les activités marketing mais n’est pas prêt à être envoyé au département des ventes. Ce type de lead pourrait être un téléchargement d’ebook sur votre site.
- Un lead qualifié pour les ventes (SQL) est celui qui a montré un intérêt à devenir client et peut être transmis au département des ventes pour être cultivé. Exemple, quelqu’un qui a soumis un email ou une demande d’informations.
- Un lead qualifié produit (PQL) est un lead qui a utilisé votre produit ou service et pourrait être prêt à devenir client. Un exemple de ce type de lead est quelqu’un qui a bénéficié d’un essai gratuit.
- Un lead qualifié pour le service (SQL) est quelqu’un qui a utilisé un service et a pris une action pour montrer qu’il veut devenir client.Par exemple, cela pourrait être quelqu’un qui souhaite mettre à niveau un abonnement.«
Tous les leads ne se valent donc pas ! Vous devez traiter chaque prospect différemment en fonction de l’action qui l’a emmené jusqu’à vous et de l’étape du cycle de vie dans laquelle il se trouve.
En quoi consiste la génération de lead ?
La génération de leads est un processus qui consiste à attirer des prospects vers votre entreprise dans le but de les cultiver et de les convertir en clients.
Vous pouvez utiliser à la fois le marketing entrant et le marketing sortant pour générer des leads. L’approche que vous choisissez dépend du type d’entreprise et du public que vous cherchez à engager.
L’objectif du marketing entrant est d’attirer des prospects vers votre produit ou service. Le marketing de contenu peut être l’approche la plus efficace ici, en utilisant des blogs, des ebooks, des publications sur les réseaux sociaux, des webinaires, tout en veillant à ce que votre contenu inclue des mots-clés grâce à l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).
Le marketing sortant consiste à contacter des clients potentiels. Cela peut se faire par des appels à froid, du marketing par e-mail, l’utilisation d’un réseau social comme LinkedIn, ou de la publicité payante.
L’approche que vous utilisez déterminera le type de contenu que vous créez et les ressources que vous y consacrerez. Beaucoup d’entreprises utilisent les deux approches, il vaut donc la peine de réfléchir à la manière dont une combinaison d’inbound et d’outbound peut vous aider à augmenter la génération de leads.
Comment générer les leads
Maintenant que vous connaissez les types de prospects et pourquoi la génération de leads est importante pour votre entreprise, il est temps de découvrir comment les générer !
Selon le rapport The 2025 State of Marketing de Hubspot, 63 % des marketeurs affirment que générer du trafic et des leads est leur plus grand défi, tandis que 80 % disent que leurs efforts de génération de leads ne sont que peu efficaces.
Cela signifie que vous devez réfléchir sérieusement et fournir des efforts dans vos stratégies de génération de leads.
Le meilleur point de départ est de revoir vos personas d’acheteurs. Ce sont les points de départ pour votre génération de leads car ils vous donnent un aperçu de qui vous ciblez.
Une fois que vous savez à qui vous devez parler, vous pouvez créer du contenu pour attirer les gens dans l’entonnoir de vente et les amener vers une conversion.
Alors, examinons quelques tactiques et canaux efficaces qui peuvent vous aider à générer des prospects.
LES 5 PILIERS POUR UNE STRATÉGIE EFFICACE
Créer du contenu de qualité
En tant que marketeurs, nous comprenons la valeur du contenu pour attirer, influencer et convertir un prospect.
Mais le défi pour les marketeurs est de comprendre quel contenu fonctionne, il est donc crucial de développer un plan de contenu et de considérer l’utilisation de piliers de contenu pour se concentrer sur le contenu que votre audience souhaite lire.
Par exemple, disons que vous vendez un logiciel de marketing par email. Votre sujet central devrait donc être le marketing par email. Pour celà, vous pourriez créer un blog intitulé « Le Guide du Débutant pour le Marketing par Email ». À partir de cette base, vous pouvez ensuite créer des clusters de sujets pour l’alimenter et approfondir des thèmes.
Cette stratégie aide à développer vos offres de contenu pour les clients, à renforcer votre autorité dans le domaine, et peut alimenter le E-E-A-T de Google (Expérience, Expertise, Autorité et Fiabilité), un ensemble de directives qui évaluent la qualité de votre contenu pour le classer.
Lorsque vous pensez au contenu, ne vous limitez pas à un ou deux formats. Il existe de nombreux types de contenu et certains fonctionnent mieux que d’autres à différentes étapes de l’entonnoir de vente, et vous pouvez en utiliser certains pour la capture de données (contenu précieux qui incite les gens à fournir leurs informations personnelles, comme des livres blancs ou des webinaires).
Optimiser votre SEO
Le SEO peut être négligé en matière de génération de leads, mais c’est une partie importante de la stratégie, surtout qu’il peut vous aider à créer du contenu et à optimiser votre site web pour améliorer sa visibilité dans les moteurs de recherche.
Il est également essentiel de garder à l’esprit l’intelligence artificielle (IA) alors qu’elle devient de plus en plus déterminante pour décider de ce que les gens voient sur les moteurs de recherche comme Google grâce aux résumés d’IA.
Voici quelques méthodes efficaces pour tirer parti du SEO pour la génération de leads.
- Exploitez l’intention de recherche – Pour que votre contenu soit vu par votre audience, vous devez savoir ce qu’elle recherche. Menez des recherches pour découvrir ce que les gens recherchent en utilisant une plateforme comme Answerthepublic, Google Search Console ou Ahrefs, ou essayez l’écoute sociale. Pour en savoir plus sur vos clients actuels, réalisez des enquêtes dans des groupes communautaires ou utilisez le marketing par email.
- Ciblez les mots-clés de longue traîne – Recherchez et utilisez des mots-clés « rentables » liés à l’intention d’achat et intégrez des emplacements spécifiques (par exemple, « les meilleurs restaurants de sushi à Albany, New York ») peuvent être efficaces pour le SEO et la génération de leads.
- Optimisez la vitesse de votre page – Une page web ou un site web lent peut affecter vos performances et vos prospects. Par exemple, compressez les images, mettez en cache les pages web, assurez-vous que les pages sont réactives sur mobile ou sur d’autres appareils, et minimisez les requêtes HTTP.
- Créez un profil d’entreprise Google – Créez un profil Google My Business afin que les consommateurs puissent trouver et contacter votre entreprise.
- Mettez régulièrement à jour vos articles de blog – Vous avez peut-être créé d’excellents blogs qui attirent et engagent votre audience, mais cela ne continuera pas à moins que vous ne mettiez régulièrement à jour votre contenu. Une mise à jour peut être aussi simple que de mettre à jour les statistiques, d’inclure de nouvelles citations d’experts ou d’ajouter un nouvel outil de capture de données, mais il vaut la peine de revoir régulièrement vos blogs pour suivre les performances.
Utiliser vos réseaux sociaux
Les réseaux sociaux ont tellement grandi qu’il y a maintenant plus de 5 milliards d’utilisateurs dans le monde. Cela signifie de nombreuses opportunités pour les marketeurs d’engager les consommateurs en incitant à une action telle qu’un CTA à la fin d’un reel Instagram ou en cliquant sur des URL sur X.
Le défi est qu’il y a de nombreux canaux de médias sociaux parmi lesquels choisir et la concurrence pour attirer l’attention des consommateurs est féroce, surtout pour la génération de leads.
La clé avec les réseaux sociaux est d’utiliser les bons réseaux et de créer le bon contenu pour chacun d’eux. Analysez vos données pour obtenir des informations sur la plateforme qui a aidé à générer des prospects. Une fois que vous avez identifié la ou les meilleures plateformes, examinez quel type de contenu a bien performé.
Par exemple, pour attirer les utilisateurs de TikTok, vous devez créer du contenu vidéo authentique et engageant au format court. Alors que les plateformes en temps réel comme X, Threads et Bluesky privilégient le texte, les images et le contenu de style actualités.
Avec les réseaux sociaux, il peut être bénéfique de promouvoir à la fois du contenu organique et payant.
Bien que l’engagement avec le contenu organique soit en déclin principalement en raison des algorithmes qui privilégient le contenu payant, publier de manière organique peut aider à faire croître une communauté et à établir des relations avec les clients, notamment grâce à des fonctionnalités telles que les sondages et le partage de contenu généré par les utilisateurs.
D’autre part, le contenu social payant en vaut la peine car il peut être hautement ciblé sur un public spécifique avec un contenu personnalisé et peut être utilisé pour sensibiliser ou augmenter les ventes.
Alors, examinez ce qui a fonctionné auparavant et voyez quelles idées vous pouvez en tirer pour élaborer une stratégie de médias sociaux capable de générer des prospects.
La campagne sur les réseaux sociaux de Dove « Real Beauty Sketches » a commencé par un film de 3 minutes sur YouTube où un artiste a dessiné le portrait de plusieurs femmes différentes, basé sur leurs propres descriptions de leurs visages.
L’artiste de croquis dessinerait ensuite une autre version, basée sur la perspective d’un étranger du visage de la femme.
Étonnamment, la perspective de l’inconnu aboutissait toujours à une image plus belle.
Cela a déclenché une conversation sur la façon dont les femmes perçoivent leur beauté et le rôle que l’industrie de la beauté a joué dans notre perception de nous-mêmes.
Le film a remporté un prix au Festival international Cannes et est l’une des publicités les plus vues de tous les temps, avec plus de 160 millions de vues.
Lancer une campagne emailing
Le marketing par email est une partie essentielle de votre stratégie de génération de leads car il peut aider à attirer, nourrir et convertir les leads.
Vous pouvez utiliser l’email pour attirer des prospects en développant des aimants à prospects (par exemple, des ebooks ou des webinaires), en vous inscrivant aux mises à jour par email ou en vous abonnant à une newsletter. Cela permet aux gens de rester informés de toutes les actualités, lancements ou annonces de l’entreprise pour accroître la notoriété de la marque.
À ce stade, une gestion efficace de la liste de diffusion est importante. Avec un système de gestion de la relation client (CRM) solide, vous pouvez segmenter les prospects en fonction de leur démographie, de leurs comportements ou de leurs préférences, ce qui vous permet d’envoyer des messages personnalisés qui résonnent et augmentent les chances de conversion, a déclaré Anna Flynn, responsable MarTech à l’Institut de marketing numérique.
Envisagez de mettre en place des séquences d’emails automatisées, ou des campagnes de drip (comme des emails de bienvenue, de reciblage, ou d’abandon de panier), pour maintenir l’engagement des prospects au fil du temps. Les outils d’automatisation peuvent vous aider à envoyer des emails à grande échelle et à délivrer des messages ciblés adaptés aux différentes étapes du parcours d’achat.
Voici un bon exemple d’un email de bienvenue de la société de boissons performantes Magic Mind qui accueille un nouvel abonné et offre également une réduction de 15 % pour inciter au clic.
Les fondamentaux de la stratégie d’email marketing par Mailchimp : apprenez les actions clés à entreprendre et celles à éviter, ainsi que des recommandations d’experts pour élaborer des campagnes efficaces
Construire une communauté
Bien que les réseaux sociaux aient la capacité d’informer et de promouvoir, les communautés plus larges peuvent également offrir un espace pour que les consommateurs s’engagent.
C’est pourquoi les marques qui se concentrent sur la création d’espaces communautaires pour les prospects et les clients peuvent avoir un avantage, car les gens cherchent à établir des connexions significatives.
C’est particulièrement vrai pour les jeunes générations : 85 % des GenZ affirment qu’il est important pour les marques de créer un sentiment de communauté, selon le rapport « The State of Community » de Tumblr.
Les plateformes de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn ne sont pas les seuls endroits qui offrent la possibilité de construire des communautés. Il existe également des forums comme Reddit et Quora, des services basés sur le texte et la vidéo comme WhatsApp et Discord, tandis qu’une plateforme de publication comme Medium ou Substack peut permettre aux marques de partager du contenu.
Vous pouvez également organiser des événements pour construire et entretenir une communauté. Les webinaires mettant en vedette des experts sur un sujet qui intéresse votre communauté peuvent attirer une foule, ou un événement en direct parlant d’un nouveau produit ou service pourrait générer ou convertir des prospects.
Pour conclure sur la génération de leads
La génération de leads est une partie cruciale du marketing. Attirer, nourrir et convertir des prospects est ce qui peut aider une entreprise à réussir et à se développer.
Pour réussir dans la génération de leads, vous devez identifier votre public cible, comprendre les canaux de marketing qui fonctionnent, utiliser différentes stratégies pour générer des leads, et mesurer et suivre continuellement les performances pour rester sur la bonne voie.
N’ayez pas peur d’essayer de nouvelles plateformes, outils ou formats dans votre approche de génération de leads, et inspirez-vous des concurrents ou des marques dont vous admirez les stratégies marketing.
